대형마트 또는 유통점에서 주문자생산 방식으로 자체상표를 부착해 판매하는 제품을 통칭해 PB ^{Private Brand} 또는 PL ^{Private Label}이라고 한다. 최근 이마트가 일을 하나 냈다.

박리다매를 추구하는 대형마트로서는 무조건 많이 팔아야 하는데 시장은 이미 포화 상태다. 통상 대형마트는 인구 10만 명 정도의 시장수요를 보고 진입한다고 하는데 그런 거 무시한 지 오래다. 태백시의 인구가 2006년말 기준으로 5만 5천 명임에도 이마트가 출점한 걸 보면(가끔씩 헷갈리는데 대형마트나 백화점은 유통업일까 부동산개발업일까?).

그렇다면 그들이 택할 수 있는 전략은?

첫 번째로는 글로벌 시대라고 하니 해외공략을 생각할 수 있겠지만 월마트와 까르푸에서 보듯 현지화 전략에 실패할 가능성을 염두에 두지 않을 수 없다.

두 번째는 구조조정이다. 홈에버, 뉴코아 비정규직 문제에서 보듯이 말이다.

세 번째는 박리다매이므로 판매가를 높일 수는 없으니 납품단가를 낮추는 것이다. 그런데 문제가 있다. 제조업체가 더 이상 납품단가를 낮출래야 낮출 수 없는 상황에 도달한 것이다.

"아니, 어디 감히! 시장 주도권이 제조업체가 아닌 유통업체로 이미 넘어 왔다는 걸 몰라? 너네들 말 안들으면 매장에서 제품 빼낸다."

설마 이렇게까지는 안 했을 거라고 장담은 못 하지만, 대형마트 입장에서는 성장률 둔화 내지는 하락을 예상할 수 밖에 없는 상황으로 몰렸다.

이럴 때 PB의 위력이 유감 없이 발휘될 수 있다.

(주의) 해당 자료는 인용 과정에서 오류가 있을 수 있음.

몇몇 기사를 토대로 재구성해 본 주요 대형마트의 PB 매출액과 매출 비중이다.

통계청의 서비스업총조사(2005년) 자료에서 기타대형종합소매업 매출액은 약 23조 7천억 원 정도로 조사됐는데, 위의 자료를 토대로 역추정해보면, 2005년 이마트 약 8조 원, 홈플러스 약 3조 7천억 원, 롯데마트 약 3조 4천억 원 총 15조 원 가량으로, 상위 3사가 차지하는 비중은 63%정도 된다. 그런데 역추정의 한계인지, 기사 내용이 허술해서인지 다른 기사를 보니 매출액 차이가 있다(통계청 자료와 공정위 자료도 차이가 있군).

아무튼 PB의 매력은 제조업체보다 판매가 맞추기가 수월(?)하다는 것. 그리고 이미 보유하고 있는 매장 및 유통 과정을 활용하므로 유통 단계를 줄일 수 있다는 것 등등 결과적으로 판매가는 낮추고 이윤을 극대화 할 수 있어서다. 그리고 이미 유통업체가 시장 주도권을 장악한 이상 PB의 파급력을 이쯤에서 멈춘다면 유아틱한 발상이란다(나도 들은 얘기).

PB의 궁극적 목적은 이윤 극대화를 넘어 시장 장악이다.

어떻게 시장을 장악할 수 있는지 보자. 간단하다. 대형마트에서 판매하는 제품 중에서 기술을 요하는 제품은 당연히 없다. 그래서 복제가 쉽다. 그리고 대형마트는 누가 뭐래도 우월적 지위에 있다. 수요가 몰리는 제품이 복제도 쉽다면 점유율 낮은 제품들은 진열대 한쪽으로 밀어놓고 PB로 그 자리를 메우면 상황 끝이다.

그런데 그 우월적 지위가 단순히 '우월'에서 끝나는 게 아니다. 대형마트는 다양한 정보를 갖고 있다

채널이 한정되어 있긴 하지만 다양하다 못해 퍼펙트한 시장 상황을 보여준다. 거기다가 실시간 자료다. 이 정보만 갖고 있어도 시장점유율 3위까지는 그냥...

이런 우월적 지위에 가격은 최대 40%까지 낮추고, 매출 비중은 향후 23%에서 30%까지 끌어 올리는 공격적인 PB 운영 계획을 내놓았으니 걱정 안 할 제조업체가 없겠다. 물론 저렴하고 질 좋은 제품을 구매할 수 있다면 누구 박이 터지든 소비자로서는 전혀 고민할 일이 없다... 고 할 수 있을까?

대형마트가 자체 제조기술이라도 갖고 있다면 품질관리를 기대하겠지만 기껏 상표 딱지 바꿔 달고 납품업체 닦달하는 기술 하나일 텐데 그런 대형마트에 품질관리나 공정관리를 기대한다는 건 무리수로 보인다. 그냥 누구나 복제 가능한 제품이나 구매할 뿐.

그런데 제조업체의 맞대응 전략은 뭐 없을까?